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加油站營銷計劃書

來源: 作者: 更新時間:2015-07-14

加油站A面對來自加油站B與加油站C的競爭,在對內外因素分析的基礎上,加油站A制定了針對加油站B、加油站C兩站的營銷計劃。


一、 加油站地理位置與競爭狀況A站位于1號公路的北側,在其上行方向,面臨加油站C的競爭;在其對面方向,面臨加油站B的競爭(見圖)

加油站地理位置競爭狀況

 

二、A站面臨的市場狀況分析1.競爭環境分析

 

(1)不利因素
油品零售已進入買方市場;
資源供給與需求多元化,導致對市場的控制力減弱,對價格的影響力減小;
公司尚處于銷售網絡建設、擴張階段,對內部管理與市場營銷重視不夠;
作為新企業,品牌宣傳欠缺,品牌競爭尚需時日。


(2)有利因素
公司是成品油上下游一體化企業,油品資源有保證;
企業形象逐步被消費者認同;
本市汽車擁有量穩步增長,特別是私家車增長較快,油品需求穩步增長;
可充分利用加入WTO前的過渡期,提高綜合競爭力。


2.競爭對手分析


(1)A站的競爭對手分析——B站。
作為民營企業,有分配自主權,經營者收入與效益掛鉤,并實施累進獎勵制度;
通過多種渠道進油(包括小煉油),降低了進貨成本,因此每升油可提取較多的獎勵優惠;
管理體制精簡,人員負擔輕,經營成本低,降價空間較大。
經營機制靈活,變通性強,易協調與有關方面的關系;
有當地人際關系網絡優勢;
有一批注重加油獎勵的公車、長途運輸車司機老客戶;
已開設洗車、換油服務,吸引了一部分顧客;
油品質量、計量不規范,偶有損害消費者利益的行為;
人員素質相對較低,崗位培訓不規范,但服務熱情;
追求利潤最大化,壓縮投資,油站硬件與站內環境相對較差;
品牌價值相對較低;
單站無力進行大規模、大范圍的促銷宣傳。


(2)A站的競爭對手——C站
C站是外資加油站,品牌形象好,通過進口的同品牌潤滑油的聲譽吸引了大量顧客;
服務熱情規范,管理嚴謹,效率高;
人員素質較高,實行高薪與科學合理的激勵措施;
油品質量、計量有保證,信譽好;
同城有6家連鎖站,實行連鎖促銷優惠,較單站優惠更有吸引力;
油站硬件統一規范,站容環境優美,服務設施優良,形象統一;
站址處于A站的上游,截留顧客;
預留的洗車、換油設施近期將投入使用,將會吸引一部分顧客;
銷售網絡受限制,硬件投資較大;
人員培訓成本較高;
資源受制約;
受政策限制,近期尚不會做大規模營銷宣傳;


A、B、C各站市場占有率見表

 


3.機遇與挑戰


(1)A站面臨的問題
因未開展洗車、換油服務,流失一部分顧客。在城市顧客群,司機基本不自己洗車、換油;
因管理規范、僵化,難以針對B站、C站的促銷活動積極應對,且受財務制約,加油優惠計提比例無法提高,與B站、C站相比,處于劣勢;
職工收入分配制度受上級控制,不能真正體現效率與公平,影響積極性的充分發揮;
為保證上游利潤的實現和公司整體利益,無進油自主權,難以降低成本,價格缺乏競爭力;
未能發揮連鎖規模經營優勢,未開展連鎖促銷,有顧客流失現象;
C站處于公路的上游位置,因許多顧客不知附近有A站,被C站截留;
高峰時有加油車輛排隊等待現象,有的車輛因此不加油就走了。


(2)A站面臨的機會。
總公司正在部分地區試點IC卡加油,并將很快在全公司所屬加油站推廣;
公司加油站網絡迅速增長,市場影響力逐步增強;
C站僅有6站連鎖,連鎖銷售受限制;
國有企業的質量、計量、價格優勢對顧客有吸引力;
公司集中、規范的人員培訓已顯現良好效果,規范服務水平有較大提高;
申請購建洗車、換油服務設施的報告已得到上級批準,可于一個月后開始投入使用。


4.營銷目標與策略


(1)A站擬達到的營銷目標。
日加油量提高2噸
讓顧客在進C站加油前能及時發現A站,給顧客貨比三家的機會;
保持并增加回頭客;
改善同當地政府、有關單位、居民的關系,減少干擾,增強了解;
加強管理、提高效率、降低成本;
提高服務水平,提高品牌價值。


(2)A站的營銷策略。
針對C站,突出宣傳實施IC卡加油帶來的更大范圍的連鎖優惠;
針對B站,強化宣傳上下游一體化所獨有的油品資源保證與品質保證,樹立國有加油站的不摻假、不缺量的規范守法經營的形象;
以客戶為中心,調整服務流程,改進站內布局,完善服務設施,提高服務檔次;
加強公共關系,更好為社區服務;
改善內部管理,完善激勵機制。


三、營銷行動方案1. 廣告宣傳活動

 

派發宣傳品5000份,派員工到周邊企事業單位宣傳IC卡加油;
在站內設立宣傳欄,介紹油品常識;
介紹企業背景與進油來源;
宣傳企業的經營服務理念。


2. 促銷活動


按照公司統一安排,開展連鎖累計優惠活動;
電話預約、送卡上門服務;
印制標有連鎖加油站址的本市交通圖免費贈送;
新設立的洗車與換油服務開展優惠月活動;
完善站內導引設施,減少加油車輛交又等候;
優化付油、收款、開發票等環節,減少顧客等候時間;
征得有關部門許可樹立擎天柱型標識牌,使到C站加油的車輛能提前看到A站的牌子;
開展親善服務,建立客戶追蹤檔案;
開設救援送油特惠服務項目。


3. 公關活動


請有關監管部門參觀指導;
支持有關部門及社區的活動。


4. 其他


定期進行市場調查。對客戶的需求、促銷活動的效果等進行評估;
擴展和完善服務鏈,充分利用站內設施和人員。


5. 營銷計劃的執行與控制


營銷計劃包括計劃執行進度控制及執行計劃的費用預算等控制項目


營銷計劃最后應包括計劃執行進度及執行計劃的費用預算等控制項目。
加油站促銷是一場立體戰,應發揮每一個促銷方式的優點,組合運用,相互促進,形成整體促銷優勢,力爭達到最優促銷效果。

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